Тренинг "Холодный звонок - теплый клиент - высокий процент"
Программа тренинга:
Блок: |
Содержание: |
1. Особенности телефонных продаж. |
Плюсы и минусы телефонных переговоров как инструмента продаж. Немного этикета: нормы и правила, стандартные и «трудные» ситуации, как оставить сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок и пр. Стиль речи. Слова, которые продвигают нас к продаже.
|
2. Как планировать свои собственные продажи и управлять ими?
|
Зачем продавцу знать статистику? Из чего складывается объем продаж, и как управлять его составляющими? Как увеличить среднюю сумму чека, не меняя прайс? Все ли клиенты одинаково ценны и важны? Как расставить приоритеты, чтобы при том же количестве звонков получить максимальные результаты?
|
3. Определение цели звонка и разработка соответствующего скрипта звонка.
|
Цели звонка: актуализация базы и выявление ЛПР, «утепление» клиента, сбор информации и генерация лидов, назначение встречи, продажа товара или услуги и др. Этапы телефонной продажи, цели и задачи каждого этапа. Построение базового сценария звонка в зависимости от цели звонка.
|
4. Подготовка к звонку. Что необходимо знать о клиенте?
|
«Штабная» работа – приоретизация и планирование. Информационная подготовка, сбор «говорящей» информации – что полезно знать о клиенте до того, как мы сняли трубку. Тактическая подготовка – что стоит сделать и продумать до того, как снимем трубку. Что покупает клиент, когда покупает наш продукт? Поиск главных выгод и проблем клиента. Как работать «по шаблону» и не быть при этом «шаблонным»? Зачем прописывать речевые модули? Может не нужно?
|
5. Барьеры. Обход секретаря.
|
Как преодолеть сопротивление? Что делать, если клиент не хочет общаться? Как понравиться собеседнику за 60 сек. при помощи только голоса? О чем говорить в начале? Что говорить о себе? Самопрезентация за 30 секунд. Как озвучить цель и смысл звонка, чтобы с первой фразы пробудить в собеседнике, вместо желания послать, заинтересованное внимание? Как получить согласие клиента на разговор.
|
6. Выход на ЛПР. Как определить кто ЛПР?
|
Как узнать, кто в компании ЛПР (Лицо, Принимающее Решения), а кто ЛДПР (Лицо, Действительно Принимающее Решения)? Как превратить секретаря из препятствия в помощника? 5 способов преодоления «секретарского барьера».
|
7. Выявление потребностей |
Как узнать потребности клиента за 5 минут? Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»? Вопросник для клиента. Техники «Воронки вопроса». Основные ошибки при работе с вопросами. |
8. Убедительная продажа аргумента.
|
Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»? Как ответить на «три вредных вопроса клиента»? Как убедить клиента? Что такое убедительная продажа аргумента? |
9. Техника работы с возражениями |
Ну как же все-таки «бороться с возражениями»? Последовательность шагов при обработке возражений. Банк ответов на возражения. |
10. Всегда закрывай сделку. |
Когда переходить к закрытию сделки? Как узнать, что «клиент готов»? Как перейти к закрытию сделки? Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки. |
11. Чудеса самомотивации. Как хотеть продавать больше.
|
Отказы: неудачи или обратная связь Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно Работа с внутренними ресурсами. Как захотеть продавать больше? |
Базаров Андрей
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.