Профессиональные переговоры
Новое поколение переговорных техник
«Переговоры традиционно рассматриваются в виде линейного процесса, пошагово ведущего от цели к результату. За каждым закрепляется определенное количество техник и приемов, осуществив которые, можно переходить к следующему шагу переговорного процесса.
Анализ же поведения опытных переговорщиков показывает, что они редко придерживаются заготовок и линейных схем при ведении переговоров, зато обладают хорошей гибкостью для смены стратегий и тактик общения непосредственно в момент контакта с собеседником. Это позволяет им находить неожиданные, но действенные решения.»
Содержание программы (18 часов):
1. Модель управления переговорным процессом.
- Управление содержанием переговорного процесса. Как настраиваться на собеседника. Как обозначать темы беседы.
- Управление реакциями собеседника. Как считывать реакцию собеседника по внешним сигналам. Как задавать вопросы в открытом и закрытом режиме. Как строить вопрос, чтобы получить определенный ответ.
- Управление результатами переговоров. Как фиксировать достигнутые договоренности. Как подводить итоги. Как воздействовать на принятие решения.
2. Классификация реакций собеседника и техники воздействия.
- Барьеры в коммуникации (непонимание, недоверие, неприятие, несогласие).
- Техники переубеждения собеседника – поиск общего языка.
- Техники доказательства – принятие обязательств перед клиентом.
- Техники расположения к себе – формирование положительной эмоциональной реакции на себя.
- Техники побуждения к желаемому действию – язык выгод клиента.
3. Стили коммуникативного взаимодействия:
- Лингвистические и поведенческие составляющие индивидуального стиля коммуникатора – анализ сильных и слабых сторон каждого участника тренинга.
- Продуктивные и непродуктивные стратегии и тактики ведения переговоров.
4. Анализ этапов переговорного процесса в контексте неблагоприятной психологической атмосферы ведения переговоров.
- Инвентаризация сложных ситуаций.
- Типология «трудных» партнеров:
Работа с малоконтактными собеседниками. Работа с излишне контактными собеседниками. Работа с высокомерными собеседниками. Работа с эмоционально-возбудимыми собеседниками.
- Работа с претензиями клиента: профилактика конфликтных ситуаций.
5. Управление впечатлением.
- Составляющие образа успешности.
- Механизмы социального восприятия.
- Способы управления впечатлением – техники похвалы, присоединения, повышения собственной значимости, эмоционального заражения собеседника.
- Коммуникативное продвижение и позиционирование результатов осуществляемых проектов.
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.